華興資本 · 包凡 ： 從業20年，我做的買賣就(jiù)一(yī)件事(shì)，投資人(rén)情

在資本市(shì)場(chǎng)，江湖氣是一(yī)種罕見的存在。在商(shāng)業社會，這(zhè)一(yī)特征顯得很有中國特色。但(dàn)華興資本正是憑借江湖氣，成為(wèi)達成合作(zuò)的關(guān)鍵因素。站(zhàn)在對方角度考慮，為(wèi)客戶兩肋插刀，也(yě)許該是新(xīn)的商(shāng)業文明。信任無價，這(zhè)期為(wèi)你分(fēn)享的是華興資本老大包凡的老炮兒(ér)生(shēng)涯。

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我的江湖

我出身(shēn)于外交官之家，父母常年在外，自小便在學校(xiào)寄宿，過着自由自在的生(shēng)活。13歲獨自去張家界，16歲和一(yī)群哥們兒(ér)去西(xī)藏，怕路(lù)上(shàng)不安全，揣把刀就(jiù)上(shàng)路(lù)了(le)。

在十多歲的時(shí)候，就(jiù)學會了(le)做買賣。我們那個(gè)年代外彙是受管制的，你買不到很多進口商(shāng)品，但(dàn)是外交官子(zǐ)弟在一(yī)些(xiē)商(shāng)店(diàn)拿外彙券就(jiù)可以買，賣給同學，賺點小錢(qián)。

做生(shēng)意賺來(lái)的錢(qián)，全都和身(shēn)邊朋(péng)友胡吃海塞。男生(shēng)們吵架打架，我就(jiù)站(zhàn)出來(lái)調停，我小時(shí)候就(jiù)在扮演這(zhè)樣的角色，慢(màn)慢(màn)的就(jiù)成了(le)老大。

華興是一(yī)個(gè)很有江湖氣的地方，就(jiù)是一(yī)幫兄弟混社會。我不許他們叫我包總，叫包凡他們又有點不好(hǎo)(hǎo)意思，幹脆就(jiù)叫老大。

要做老大，每年分(fēn)錢(qián)分(fēn)得就(jiù)要比别人(rén)少，這(zhè)是華興的文化(huà)。吃苦在前，享樂(yuè)在後，不然好(hǎo)(hǎo)事(shì)兒(ér)都被你占了(le)，爛事(shì)兒(ér)都讓别人(rén)擦屁股，兄弟們跟你混什(shén)麽?

我希望我的成功不是一(yī)個(gè)人(rén)的成功，而是一(yī)群人(rén)的成功。跟我一(yī)起混的兄弟姐妹他們的房(fáng)子(zǐ)是最大的，車子(zǐ)是最好(hǎo)(hǎo)的，小孩可以去最好(hǎo)(hǎo)的學校(xiào)，這(zhè)樣我就(jiù)覺得很有面子(zǐ)。

我們這(zhè)個(gè)行業最核心的競争力是怎麽吸引到優秀人(rén)才，留住優秀人(rén)才，培養優秀人(rén)才。什(shén)麽是老大?就(jiù)這(zhè)三件事(shì)，其他事(shì)不重要。

我在行業裏幹了(le)20多年，最近三年才琢磨明白。我以前也(yě)沒看懂，總覺得團隊是幫我做事(shì)的，其實錯了(le)，是我幫團隊幹事(shì)。

假如(rú)華興一(yī)員(yuán)幹将提出離職，首先，我得問你為(wèi)什(shén)麽走，開誠布公地聊，不是勸你留下(xià)，我會幫你分(fēn)析那是不是一(yī)個(gè)好(hǎo)(hǎo)機會、風(fēng)險在哪；再客觀分(fēn)析你留在華興的機會，如(rú)果新(xīn)機會更好(hǎo)(hǎo)，那我放(fàng)行。第二，在公司裏還有什(shén)麽剩下(xià)的利益，我把這(zhè)些(xiē)送你；第三，大家說(shuō)好(hǎo)(hǎo)底線，出了(le)門還是哥們兒(ér)，互相不幹傷害彼此的事(shì)情。

我評估這(zhè)事(shì)的出發點是對你到底好(hǎo)(hǎo)不好(hǎo)(hǎo)，而不是對我好(hǎo)(hǎo)不好(hǎo)(hǎo)，如(rú)果留在華興是更好(hǎo)(hǎo)選擇，我會盡量說(shuō)，如(rú)果離開華興更好(hǎo)(hǎo)，那也(yě)沒什(shén)麽。

我抓兩個(gè)東西(xī)，一(yī)個(gè)是激勵機制，一(yī)個(gè)是企業文化(huà)。激勵機制讓人(rén)有錢(qián)賺，企業文化(huà)讓人(rén)有錢(qián)賺同時(shí)感覺幹得爽。

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企業要怎麽傳承

我經常說(shuō)華興要「去包凡化(huà)」。沒有包凡，華興就(jiù)沒有過去，可隻有包凡，華興就(jiù)沒有未來(lái)。我包凡從來(lái)沒想要做一(yī)個(gè)人(rén)的帝國，我要做一(yī)件能(néng)傳承下(xià)去的事(shì)。你看今天高盛，Mr.Goldman 和Mr.Sachs 在哪?他們的後代都沒人(rén)在公司裏，但(dàn)它們很牛，這(zhè)是我的追求。用一(yī)個(gè)不恰當的比喻，我就(jiù)好(hǎo)(hǎo)比一(yī)位開國元老，打天下(xià)時(shí)肯定是個(gè)獨裁者，但(dàn)要讓國家傳承下(xià)去，肯定要立憲，某一(yī)天要把權交出來(lái)，這(zhè)個(gè)國家才能(néng)繼續下(xià)去。

一(yī)定要給後來(lái)的領袖搭建一(yī)個(gè)團隊，我始終認為(wèi)因為(wèi)人(rén)無完人(rén)，但(dàn)團隊可以是很強的團隊。還有就(jiù)是，領袖的業務(wù)能(néng)力要強，沒有業務(wù)能(néng)力就(jiù)不能(néng)服衆。

一(yī)代人(rén)幹一(yī)代人(rén)的事(shì)，我們的業務(wù)其實也(yě)是一(yī)樣的，一(yī)代一(yī)代地傳承上(shàng)去。如(rú)何把這(zhè)種連接傳承下(xià)去，的确是我們要好(hǎo)(hǎo)好(hǎo)(hǎo)思考的問題。

我們新(xīn)的CTO，90後，大學創過兩次業，後來(lái)在美國大投行做後台交易模型。我把他找來(lái)，琢磨怎麽把華興今天的買賣颠覆掉。

和他們怎麽溝通？的确有年齡上(shàng)的不同，大家看世界的方式方法可能(néng)不一(yī)樣，但(dàn)是不代表我們不能(néng)溝通。溝通的前提條件是自己真的願意去傾聽(tīng)，去理(lǐ)解别人(rén)。對我們這(zhè)些(xiē)人(rén)最大的挑戰，說(shuō)白了(le)四個(gè)字，放(fàng)下(xià)身(shēn)段。和他們溝通中你不是一(yī)個(gè)長輩，你要帶着一(yī)顆虛心學習的心，帶着這(zhè)樣的心态總能(néng)溝通。

90後對錢(qián)看得不是很重，好(hǎo)(hǎo)玩(wán)最重要；他們天生(shēng)願意跟陌生(shēng)人(rén)建立合作(zuò)關(guān)系；普遍反權威，傳統的明星模式在他們那裏行不通。年輕人(rén)很多方面實際上(shàng)比你強，很多事(shì)情比你更加懂，你真的要向他學習。我們自己不能(néng)颠覆自己，就(jiù)會被别人(rén)颠覆。

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崛起，憑的是「義氣」

像我們這(zhè)些(xiē)做老大的，工作(zuò)是什(shén)麽?不是自己天天粉墨登場(chǎng)去唱戲，我們的工作(zuò)是搭台，把戲台搭好(hǎo)(hǎo)了(le)，請各方名角來(lái)唱戲。剛搭戲台時(shí)，戲台太小，名角也(yě)請不動，自己粉墨登場(chǎng)，怎麽也(yě)得三吆五喝(hē)地拉人(rén)進來(lái)，角兒(ér)來(lái)了(le)以後，我們就(jiù)搭戲台。

「滴滴」和「快(kuài)的」談判，我擔任了(le)兩家共同的顧問。談判了(le)整整十三個(gè)小時(shí)。當談判出現(xiàn)僵局時(shí)，我就(jiù)會調停兩方：現(xiàn)在打這(zhè)一(yī)仗，最終目的是什(shén)麽，想要形成的格局是什(shén)麽？得用理(lǐ)性的方式告訴他們，不能(néng)為(wèi)了(le)打仗而打仗。

合作(zuò)談判時(shí)的微妙情緒反應，更像是藝術，不是一(yī)個(gè)科學的東西(xī)。作(zuò)為(wèi)中間(jiān)人(rén)，絕不能(néng)「和稀泥」，我們盡量把雙方往中線上(shàng)拉，而且我們要解釋清楚，這(zhè)條中線是合理(lǐ)的。不能(néng)讓任何一(yī)方受委屈。

談判場(chǎng)上(shàng)考量特别多，利益、意志、情感、人(rén)心……最關(guān)鍵的，我覺得還是對人(rén)性的洞察和把握。以前将過軍，你死我活的，突然坐到同一(yī)張桌子(zǐ)上(shàng)，他們會比較排斥，見面都不想見但(dàn)是了(le)解他們各自的訴求和願望，想辦法讓他們達成共識。

我們做的每一(yī)個(gè)案子(zǐ)等結果出來(lái)時(shí)，大家覺得是一(yī)個(gè)完美的案子(zǐ)，其實做的過程中有各種各樣的坎兒(ér)在裏頭。

如(rú)果一(yī)個(gè)企業選擇了(le)華興，我們會啓用華興所有的資源去支持他，在他最困難的時(shí)候，我們也(yě)會不離不棄。咱們交上(shàng)朋(péng)友了(le)，那兩肋插刀、肝膽相照。

早年我們做了(le)很多項目，連合同都沒有，握個(gè)手搞定了(le)。華興今天所有業務(wù)都是回報(bào)，沒有公司内外這(zhè)幫朋(péng)友，就(jiù)沒有今天的華興。坦率講今天我們幹的事(shì)别人(rén)也(yě)能(néng)幹，為(wèi)什(shén)麽大家願意跟我們合作(zuò)？

華興從創立第一(yī)天起就(jiù)比較屌，我的性格就(jiù)這(zhè)樣，我也(yě)不差這(zhè)口飯吃，你願意合作(zuò)就(jiù)合作(zuò)，在一(yī)起合作(zuò)要開心，不光做成買賣，做完買賣大家還是朋(péng)友這(zhè)才是真正的合作(zuò)。

人(rén)情這(zhè)東西(xī)就(jiù)像銀行賬戶，别人(rén)幫你是在取錢(qián)，總是取錢(qián)，總有一(yī)天錢(qián)會取光的，所以你要幫别人(rén)，不斷存錢(qián)，錢(qián)才能(néng)越來(lái)越多。不要隻看利益，要重感情。

第一(yī)，什(shén)麽東西(xī)都别做滿，能(néng)讓别人(rén)就(jiù)讓别人(rén)點。你能(néng)賺10塊錢(qián)，你就(jiù)賺5塊，留5塊錢(qián)給别人(rén)。第二，要知恩圖報(bào)，别人(rén)沒幫你之前你就(jiù)先幫别人(rén)，不一(yī)定指望回報(bào)。

現(xiàn)在大家經常以是否賺到錢(qián)為(wèi)判斷成功的标準，這(zhè)樣的成功不等于卓越，你回過頭看美國當年很成功的商(shāng)人(rén)，現(xiàn)在沒有人(rén)記得他們。

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做這(zhè)行，最大的敵人(rén)是貪婪

曆史上(shàng)金(jīn)融機構倒閉、翻盤無一(yī)都是兩個(gè)字，貪婪。不是所有的錢(qián)都可以賺。不該賺的錢(qián)不要去賺，能(néng)賺的錢(qián)少賺一(yī)點。一(yī)定要控制自己的貪婪。

我們有時(shí)做A股并購(gòu)，聊着聊着就(jiù)發現(xiàn)這(zhè)哥們兒(ér)對收什(shén)麽資産不大關(guān)心，關(guān)心的是能(néng)不能(néng)二級市(shì)場(chǎng)炒一(yī)把，連續15個(gè)漲停闆，外面一(yī)幫兄弟老鼠倉已經做好(hǎo)(hǎo)了(le)，你很快(kuài)就(jiù)能(néng)聽(tīng)明白，這(zhè)個(gè)世界上(shàng)很多錢(qián)是不能(néng)賺的。

曾有一(yī)家紅(hóng)極一(yī)時(shí)的服裝零售公司，這(zhè)家公司賣尾貨的，自己有很多商(shāng)業地産，不用付房(fáng)租。我就(jiù)問這(zhè)位廣東老闆，一(yī)件衣服從上(shàng)遊到賣場(chǎng)，多少利潤，庫存怎麽樣？這(zhè)老哥粵語十足地說(shuō)：「小兄弟，你不要問那麽多了(le)，你幫我把錢(qián)搞過來(lái)，我肯定幫你把錢(qián)賺回來(lái)的。」我當下(xià)認定這(zhè)是騙子(zǐ)。

這(zhè)家公司後來(lái)融了(le)好(hǎo)(hǎo)幾輪錢(qián)，大紅(hóng)大紫，有朋(péng)友說(shuō)人(rén)家是真英雄，說(shuō)我看走眼了(le)，後來(lái)證明我的結論還是對的。

行業裏兩家競争對手，我們選擇了(le)一(yī)家，回過頭看選錯了(le)，另一(yī)家幹得更好(hǎo)(hǎo)，這(zhè)種情況經常發生(shēng)。看事(shì)看走眼，這(zhè)種錯誤經常犯，投資角度這(zhè)是免不了(le)的事(shì)，不然人(rén)人(rén)都是巴菲特了(le)。

我最怕的就(jiù)是人(rén)不靠譜，商(shāng)業上(shàng)判斷失誤，我們認了(le)，能(néng)從裏面吸取很多經驗教訓，但(dàn)人(rén)道德品質上(shàng)的錯誤我們是不能(néng)犯的，投資銀行買賣的核心就(jiù)是品牌，20多年建立起來(lái)的品牌，一(yī)件事(shì)就(jiù)能(néng)讓你徹底完蛋。

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看錯人(rén)就(jiù)完蛋

早年我給我奶奶介紹投資銀行，我奶奶就(jiù)問，你是開銀行的嗎(ma)，我說(shuō)不是，那你是做投資的嗎(ma)，我說(shuō)也(yě)不是。我們是一(yī)個(gè)本土(tǔ)的投資銀行，專注于新(xīn)經濟領域，為(wèi)創業者提供全方位的資本市(shì)場(chǎng)的解決方案，我們的工作(zuò)是讓需要錢(qián)的人(rén)最高效地拿到錢(qián)，讓需要投資的人(rén)把錢(qián)最高效地投到最該投資的地方。

大家平時(shí)喜聞樂(yuè)見的互聯網公司70%都跟我們有交集。經常有人(rén)問我什(shén)麽樣創業者能(néng)夠被投資人(rén)認可?我一(yī)直覺得這(zhè)是個(gè)僞命題。投資人(rén)各種各樣的都有，也(yě)許你長得漂亮一(yī)點就(jiù)有投資人(rén)認可你了(le)，但(dàn)我不是這(zhè)樣的投資人(rén)。

我覺得：第一(yī)，創業者要有熱情。很多時(shí)候99%的投資人(rén)不如(rú)創業者自己懂這(zhè)個(gè)項目，他之所以對你感興趣很大程度上(shàng)是被你的熱情所打動。第二，要誠實。有一(yī)些(xiē)創業者找我們，項目包裝的很好(hǎo)(hǎo)，但(dàn)許多概念是錯誤的。第三，我覺得價值觀還是比較重要的。大家要有同樣的價值觀。在早期融資過程當中估值不是那麽重要。當你想做一(yī)件事(shì)情你花一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)就(jiù)能(néng)把錢(qián)搞定和花六個(gè)月(yuè)(yuè)再把錢(qián)搞定，為(wèi)了(le)多拿50%的估值，沒有意義。這(zhè)六個(gè)月(yuè)(yuè)裏，一(yī)個(gè)初創公司可以幹很多事(shì)情，你得到5%的估值的提升，和你公司在六個(gè)月(yuè)(yuè)裏面創造的價值是不呈比例的。

考察一(yī)名創業者，我會有兩個(gè)核心的判斷。第一(yī)，為(wèi)什(shén)麽是他？别人(rén)幹不了(le)麽？好(hǎo)(hǎo)事(shì)大家都想幹，憑什(shén)麽輪到他？第二，我會花很多時(shí)間(jiān)思考，這(zhè)個(gè)人(rén)是不是一(yī)個(gè)好(hǎo)(hǎo)的領導者？太多創業者可能(néng)是一(yī)個(gè)優秀的産品經理(lǐ)，但(dàn)做企業和做産品完全兩碼事(shì)。創業是一(yī)件很嚴肅、很艱巨的事(shì)。這(zhè)個(gè)人(rén)能(néng)不能(néng)撐起這(zhè)一(yī)攤事(shì)兒(ér)?他是不是有分(fēn)享精神，是不是有人(rén)格魅力吸引到比他更強的人(rén)？胸懷夠不夠？這(zhè)些(xiē)都決定未來(lái)他能(néng)做多大。

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未來(lái)VC的兩條路(lù)

未來(lái)VC會往兩端走，我覺得VC一(yī)端會走越來(lái)越早期，會有一(yī)批很小的VC，可能(néng)一(yī)千萬到三千萬美金(jīn)，微VC的那個(gè)冒出來(lái)。原因是什(shén)麽呢(ne)?第一(yī)，現(xiàn)在創業者成本越來(lái)越低(dī)。尤其是移動互聯網，你很快(kuài)能(néng)驗證這(zhè)個(gè)東西(xī)到底行還是不行，一(yī)兩個(gè)月(yuè)(yuè)可以試出來(lái)這(zhè)個(gè)産品行不行，不行就(jiù)做下(xià)一(yī)個(gè)了(le)。

第二，很多以前要花錢(qián)買的東西(xī)都可以租，現(xiàn)在各種各樣的雲服務(wù)在這(zhè)兒(ér)。以前要做一(yī)個(gè)，粗壯型企業也(yě)許要融好(hǎo)(hǎo)幾百萬美金(jīn)，現(xiàn)在可能(néng)搞一(yī)個(gè)五十萬美金(jīn)就(jiù)行。

還有一(yī)批VC回做中後期。當一(yī)個(gè)企業的産品得到印證後他下(xià)一(yī)步要做的事(shì)情就(jiù)是擴大規模，這(zhè)個(gè)過程很多CEO能(néng)力是跟不上(shàng)的，很多創業者以前沒有幹過這(zhè)種事(shì)，尤其90後，沒有經驗。怎麽樣能(néng)夠從産品經理(lǐ)變成合格CEO?中後期的VC除了(le)給錢(qián)之外很重要的一(yī)塊兒(ér)工作(zuò)是說(shuō)幫助創業團隊上(shàng)升到一(yī)個(gè)新(xīn)台階。

在美國有一(yī)個(gè)基金(jīn)叫做Andreessen Horowitz，這(zhè)個(gè)基金(jīn)在美國很牛。這(zhè)個(gè)基金(jīn)有三分(fēn)之二的合夥人(rén)會幫助企業做這(zhè)方面提升，手把手教你，教到你懂，幫助産品經理(lǐ)成為(wèi)一(yī)個(gè)真正的CEO。中國中後期的基金(jīn)裏面能(néng)夠幹這(zhè)件事(shì)的人(rén)還是很少的。